破冰有声小说

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5. 销售小说破冰

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6. 破冰最好的办法

大部分的销售员都会遇到这样一个问题：好不容易发现一个新客户，口若悬河滔滔不绝地讲了好久，自己都累得口干舌燥的，可是这个客户还是像一块石头无动于衷。让利，折扣这样真正给实惠的技巧都放出来了，还是收效甚微。

这样的例子在销售圈里比比皆是，其中还特别以以面推为主的商贸行业更为突出。为什么呢？商贸行业的终端一般都有自己固定的、熟悉的供货客户。一个新的供货渠道找上门，没有足够让人信服的服务和产品，是无法让客户下定决心更换渠道的，就算你供货的产品和原渠道产品一模一样也无法撼动分毫。

造成这样的情况的原因其实很简单，你和客户都还没有熟悉，他又凭什么相信你呢？所以对于有经验的销售员来说，他们与新客户的第一次见面，往往并不会推销产品，而是选用一系列的方法与客户进行“破冰”。“破冰”的方法千千万，广受好评的方法却只有几种，而这几种方法就往往成为金牌销售员制胜的关键。
10月19日，落地有声商贸联盟第一次课程开启，拥有多年一线销售经验的吴润铎老师就将这几种破冰方法分享给了学员。

在分享之前，吴老师先指出这样一个事实：贸然向新客户推销，一进门就卖货，是很容易招致老板的反感的。所以你的第一步应该是先推销服务，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情、销售自然水到渠成。而破冰也就是通过简单的方法在尽可能少的时间内就和客户做好联系。

第一种：用态度“破冰”
古语有云：“伸手不打笑面人。”作为一名销售，拜访客户的第一步就是要规范好自己的态度。态度做好了，就不容易被客户反感。此外，有经验的业务员会用自己的态度，把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务 ”。通过自己主动帮助客户解决问题的态度来赢得客户的好感，完成破冰，进而为销售创造机会。
第二种：用产品“破冰”
在实际拜访过程中，做好态度虽然可以帮助我们完成一些客户的“破冰”。但却还是没办法与寡言的客户建立联系。这种情况下，我们可以借助“产品”来破冰，通过询问和对比客户店中的产品来打开客户的“话匣子”。一旦有了交流，“破冰”就完成了一半，这个时候再进行交流就很容易博得客户好感。

第三种：用熟人关系“破冰”
厂家业务员初次拜访时有些老板不仅不搭理，甚至质问:“ 你们是干啥的?”这时可以把送货经销商的姓名抬出来来建立“熟人关系”:“ 老板您的货是不是张栓柱张哥给送的呀?”送货商和零售店一般都关系很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就能换个态度。
第四种：用广宣品“破冰”
在拜访客户时，把“卖”变成“送”，会收到不一样的反馈。当然，这里“送”的含义并不是说要送产品，而是送“宣传品”。把推销变成“送宣传品”，会让店家的防备心理减弱，也就更容易完成破冰。

第五种：用询问客诉和回访服务质量“破冰”
现今的市场反映出这样一个事实：客户选购越来越注重售后服务。所以用询问客诉和回访服务质量的方法来破冰是客户十分欢迎的，也很容易得到支持。但是，需要注意的是：不要过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内。过度承诺的结果只会让客户对你失望。
第六种:用处理客诉、警示不良品、异常价格“破冰”
在日常经营中，门店老板由于信息滞后等原因，可能会出现一些卖品临近保质期，或者产品价格较之周围店铺差距较大等情况，业务员可以适当地对客户指出。从而建立良好的关系，为成交打下基础。

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第一章 一纸标书版定乾坤 第二节 武汉，统领权三军
围着长方形的会议桌端坐着圣元大大小小的区域经理、副经理，服装形形色色，与会议室庄重的商务气氛颇有几分不协调。张亮没有正襟危坐在会议室的主席台，而是偏安于不引人注目的一角。优识的团队成员们，也静静地坐在会议室一侧。
所有区域经理都分别陈述了自己2003年的工作总结和2004年的全年工作计划。穆兆曦特意安排了这个环节，希望借此迅速了解各区域市场和区域经理的个人特点。穆兆曦和他的团队成员认真地倾听、记录着。到第三个人的时候，穆兆曦就发现，其实每个人讲的内容都大同小异、空洞乏味：销售目标没有分解，目标如何达成也没有策略和方针，各项措施没有明确落实到具体时间、地点、负责人。更让穆兆曦暗暗恼火的是，报告中大部分都是文字，数字极为缺乏。看来，想通过区域经理的报告了解各区域具体情况的愿望是落空了。再看这些区域经理，上台解说自己的全年工作计划好像跟完成任务似的，没精打采、气若……
需要别的再问

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