破冰有聲小說

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5. 銷售小說破冰

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6. 破冰最好的辦法

大部分的銷售員都會遇到這樣一個問題：好不容易發現一個新客戶，口若懸河滔滔不絕地講了好久，自己都累得口乾舌燥的，可是這個客戶還是像一塊石頭無動於衷。讓利，折扣這樣真正給實惠的技巧都放出來了，還是收效甚微。

這樣的例子在銷售圈裡比比皆是，其中還特別以以面推為主的商貿行業更為突出。為什麼呢？商貿行業的終端一般都有自己固定的、熟悉的供貨客戶。一個新的供貨渠道找上門，沒有足夠讓人信服的服務和產品，是無法讓客戶下定決心更換渠道的，就算你供貨的產品和原渠道產品一模一樣也無法撼動分毫。

造成這樣的情況的原因其實很簡單，你和客戶都還沒有熟悉，他又憑什麼相信你呢？所以對於有經驗的銷售員來說，他們與新客戶的第一次見面，往往並不會推銷產品，而是選用一系列的方法與客戶進行「破冰」。「破冰」的方法千千萬，廣受好評的方法卻只有幾種，而這幾種方法就往往成為金牌銷售員制勝的關鍵。
10月19日，落地有聲商貿聯盟第一次課程開啟，擁有多年一線銷售經驗的吳潤鐸老師就將這幾種破冰方法分享給了學員。

在分享之前，吳老師先指出這樣一個事實：貿然向新客戶推銷，一進門就賣貨，是很容易招致老闆的反感的。所以你的第一步應該是先推銷服務，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情、銷售自然水到渠成。而破冰也就是通過簡單的方法在盡可能少的時間內就和客戶做好聯系。

第一種：用態度「破冰」
古語有雲：「伸手不打笑面人。」作為一名銷售，拜訪客戶的第一步就是要規范好自己的態度。態度做好了，就不容易被客戶反感。此外，有經驗的業務員會用自己的態度，把與客戶的第一次見面巧妙地轉成「服務 」。通過自己主動幫助客戶解決問題的態度來贏得客戶的好感，完成破冰，進而為銷售創造機會。
第二種：用產品「破冰」
在實際拜訪過程中，做好態度雖然可以幫助我們完成一些客戶的「破冰」。但卻還是沒辦法與寡言的客戶建立聯系。這種情況下，我們可以藉助「產品」來破冰，通過詢問和對比客戶店中的產品來打開客戶的「話匣子」。一旦有了交流，「破冰」就完成了一半，這個時候再進行交流就很容易博得客戶好感。

第三種：用熟人關系「破冰」
廠家業務員初次拜訪時有些老闆不僅不搭理，甚至質問:「 你們是幹啥的?」這時可以把送貨經銷商的姓名抬出來來建立「熟人關系」:「 老闆您的貨是不是張栓柱張哥給送的呀?」送貨商和零售店一般都關系很好，終端老闆一聽你和經銷商很熟，馬上就能換個態度。
第四種：用廣宣品「破冰」
在拜訪客戶時，把「賣」變成「送」，會收到不一樣的反饋。當然，這里「送」的含義並不是說要送產品，而是送「宣傳品」。把推銷變成「送宣傳品」，會讓店家的防備心理減弱，也就更容易完成破冰。

第五種：用詢問客訴和回訪服務質量「破冰」
現今的市場反映出這樣一個事實：客戶選購越來越注重售後服務。所以用詢問客訴和回訪服務質量的方法來破冰是客戶十分歡迎的，也很容易得到支持。但是，需要注意的是：不要過度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內。過度承諾的結果只會讓客戶對你失望。
第六種:用處理客訴、警示不良品、異常價格「破冰」
在日常經營中，門店老闆由於信息滯後等原因，可能會出現一些賣品臨近保質期，或者產品價格較之周圍店鋪差距較大等情況，業務員可以適當地對客戶指出。從而建立良好的關系，為成交打下基礎。

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第一章 一紙標書版定乾坤 第二節 武漢，統領權三軍
圍著長方形的會議桌端坐著聖元大大小小的區域經理、副經理，服裝形形色色，與會議室莊重的商務氣氛頗有幾分不協調。張亮沒有正襟危坐在會議室的主席台，而是偏安於不引人注目的一角。優識的團隊成員們，也靜靜地坐在會議室一側。
所有區域經理都分別陳述了自己2003年的工作總結和2004年的全年工作計劃。穆兆曦特意安排了這個環節，希望藉此迅速了解各區域市場和區域經理的個人特點。穆兆曦和他的團隊成員認真地傾聽、記錄著。到第三個人的時候，穆兆曦就發現，其實每個人講的內容都大同小異、空洞乏味：銷售目標沒有分解，目標如何達成也沒有策略和方針，各項措施沒有明確落實到具體時間、地點、負責人。更讓穆兆曦暗暗惱火的是，報告中大部分都是文字，數字極為缺乏。看來，想通過區域經理的報告了解各區域具體情況的願望是落空了。再看這些區域經理，上台解說自己的全年工作計劃好像跟完成任務似的，沒精打采、氣若……
需要別的再問

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